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“GOOD SLEEP, GOOD DAY”というコンセプトのもと、睡眠のために天然鉱石をコーティングした機能性パジャマブランド「liflance（リフランス）」を展開する株式会社 HLコーポレーション。Minatoでは2022年よりECモールでの売上成長を総合サポートさせていただいています。今回はリフランスのEC部門を統括する友部崇様に、Minatoの決め手や支援の効果をお伺いしました。
シリカやトルマリンなど数種類の天然鉱石でできたミネラル混合体「プラウシオン」をコーディングした生地でつくった、血行促進や凝り・疲労感の軽減が期待できる機能性パジャマです。もともと関連会社が縫製業を営んでおり、その生地選定ノウハウや縫製技術を活かし立ち上げたブランドです。
liflance（リフランス）」は店舗での取り扱いもありますが、ブランド立ち上げ当初から最も力を入れている販路はECです。その理由として「どのようなお客様に買っていただいているのかを把握し、事業拡大に活かしていきたい」という思いがありました。しかし、ECの知見やノウハウが社内にないことや、手を動かせる社員が1～2名しかおらずマンパワーが常に不足している状況から、いただいたご注文に対応することに追われ、当初の目的であった蓄積された情報を販売戦略に反映させるという動きがなかなか取れていない状態でした。
これまでもEC運用代行会社さんにページの制作や広告運用などお手伝いいただいていたのですが、「そもそも商品をどんな人に届けるべきか」「どのような魅力を訴求すべきか」などのブランディング、マーケティングの部分を考え切れていないまま走ってしまっているという課題感がありました。機能性パジャマは、これまで市場になかった新しい商品であり、プロモーション手法が確立されていません。そのため、様々なやり方を模索しながら、一緒に成功事例をつくっていけそうな会社をパートナーにしたいと考えていました。我々EC事業者にとって、支援会社さんを選ぶことは、言葉を選ばず言うと”賭け”です。一体どこまでやってくれるのか、どのくらい担当者の方が一緒に汗をかいてくれるのかというのは、実際にプロジェクトが始まってみないと分からない。そのため、最終的には会社と人の雰囲気で決めざるを得ないところがあります。支援会社さんを決めるにあたり複数社にお話を伺いましたが、Minatoは最初から一生懸命我々の商品について考えてくれた点や、ノウハウの提供を親身になって行ってくれた点が印象に残っており、最終的にお願いすることに決めました。
顕著に売上増加の効果実感があるのは、楽天市場での販売です。モール側が開催するセールに合わせ、売上を作るべき山をしっかり捉えて運用いただき、12月には売上が過去最高になりました。モールでの戦い方をよくご存じなのだなと感じました。定性面では、マーケティングに知見のある方に広くアンテナを張っていただき、新しい知見から提案をいただける点に信頼感を持っています。やはり商品を見慣れてしまっている自分達だけでは見落としてしまうような気付きがありますね。また他社製品の動きもよくチェックいただいていて、「他社でメンズ商品の占有率が高くなっているので、メンズ向けの広告を増やしてみませんか」など提案いただける点も助かっています。
本当にやるべきことは多いのですが、浮いている玉をそのままにせず、自主的にキャッチして改善してくれる点は非常に良いなと感じております。担当者の方は、社内のチームの一員のような存在ですね。ECまわりでは、発送やお客様対応などのフロント業務以外は全て担当者の方にお任せしています。クリエイティブやテキストの作成、細かい変更、広告運用などは基本的に担当者の方に考えて実行してもらい、どうしても判断に迷う場合だけ相談いただくという形にしています。自由度をもって動いていただくことがスピード感のある改善に繋がっています。
業界全体の課題ではあるのですが、EC事業部は非常に業務が多く、目の前の作業で手一杯になっている企業が多いと思います。Minatoは単なる運用代行ではなく、もっと上流の部分から課題に向き合って思考し、実装してくれる点が魅力だと感じています。本来やるべきことがやれていない、そのせいで売上が伸び悩んでいるという企業さんにおすすめしたいですね。
おかげさまで楽天市場での売上を伸ばすことができたので、今後は他モールでも効果を上げていきたいと期待しています。長年ずっと苦戦している分野ですのでまだまだ課題は多いですが、Minatoと二人三脚で改善案を考えていきたいですね。
HLコーポレーション様のご紹介
■クライアントプロフィール
Minatoでは、ECモール支援サービスやマーケティング施策実行支援サービスを実施しています。ECモールにおける売上改善はもちろん、転売を防ぐ方法、転売が出たときの対処法などもEC領域に関わる支援を包括的に対応しています。マーケティングのプロがこれまでの支援実績に基づき、要件定義に基づき最適な支援をご提供することが可能なので、お気軽にご相談ください。
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