【株式会社BJC様】3カ月で転売事業者30%減！円滑な公式ストアオープンを実現
- ECモール
- 転売対策
株式会社BJCは、スキンケア商品やヘアケア商品をはじめ、美容・健康に関連するさまざまなアイテムの製造・卸・販売業務を行っている会社です。
まつ毛美容液の「ラッシュアディクト」や、「V3ファンデーション」など、高い認知度を誇るブランドを取り扱っています。
Minatoでは、転売対策と、ECモールでの売上成長についてご支援をさせていただいています。
今回は事業開発部門の仮屋様に、Minatoの「転売対策サービス」をご利用いただくまでの経緯や、導入の効果をお伺いしました。
INDEX
事業内容について教えてください
美容室・エステティックサロン・美容代理店など、美容・健康関連業界で事業を営む法人様向けに、国内外で仕入れた選りすぐりの商品や、自社オリジナル商品を販売しております。
当社の商品を取り扱っていただいているサロン様の売上づくりに貢献できるよう、革新的な技術を使用した独自性の高い商品の取り扱いに力を入れております。
主力商品であるまつ毛美容液の「ラッシュアディクト」は累計販売本数420万本、「V3ファンデーション」は累計販売個数525万個を突破いたしました。
当社の強みは、長い年月をかけて培ってきた独自の卸販売ネットワークです。日本全国に拠点を持ち、美容業界のプロの皆様と信頼基盤を築いてきました。
特にコロナ禍においては、「接客サービスが提供しづらい中でも、物販で売上をつくることができた」と嬉しいお声を多数いただきました。
EC支援をご依頼いただく前にどのような課題感があったのでしょうか
コロナ禍でホームケアに注目が集まり、当社の商品は急激に需要が拡大しました。それと同時に、転売業者も急増しました。
当社の商品は美容専売品ですので、代理店様からサロン様に卸していただき、美容サロン様からエンドユーザーであるお客様へ販売いただくのが正規のルートです。
しかし代理店の一部から正規の流通以外の取引が発生してしまい、主にECモール上にて所謂「値崩れ」が起きてしまいました。
また、当社の商品は適切な方法で保管されること・適切な使用方法の指導がなされることを前提としたデリケートなものです。
当時、転売業者から商品を購入したお客様からの相談やトラブルが増加していました。中には、商品自体が偽物だったケースさえありました。
これらの事態を重く見て、流通の適正化を図るため、急ぎ転売対策を行うことになりました。しかしながら社内で転売業者への警告文の送付や流出ルートの特定など様々な対策を講じたものの、次々と新たな転売業者が発生し、なかなか成果が見えない状況でした。
Minatoの「転売対策サービス」ご利用の決め手を教えてください。
他社とも比較しましたが、Minatoさんの提案が最も具体的で、スケジュールや施策が明確でした。
また、転売防止のため「ブランド公式ショップをECモールに出店し、BtoCの正規販売ルートを設ける」ことも目標としていたため、ECモールについての知見も深いMinatoさんにご依頼することに決めました。
どのようにプロジェクトが進行し、どのような効果があったのでしょうか。
転売対策とECモールの出店という二つの大きなプロジェクトを同時並行で進めていきました。
転売に関しては、転売業者のリストアップからアプローチまでをMinatoさんに一括でお願いをしました。
同時にECモールでのカテゴリ対策など、お客様が非正規品の購入に流れないような対策も行いました。
公式ショップの出店に関しては、Minatoさんにもサポートいただきながら、素材集めや商品説明文の作成、薬事チェックなどの膨大なタスクを進めていきました。
「公式の商品画像には公式バッジをつける」等の細かいルール策定も行ったことで、公式の商品とそうでない商品が分かりやすくなりました。
上記の転売対策・出店準備を3ヶ月間で行い、「転売事業者を30%以上削減する」「公式ショップをオープンする」という二つの成果を得ることができました。
転売業者が減少したことで、サロン様や代理店様を通じた正規ルートでの流通が増え、当社の売上にも良い影響が出ています。
定量的な効果以外でご満足いただいている点を教えてください
転売対策にプロジェクトとして取り組んだことで、社内の意識が向上しました。
一人ひとりの課題意識が高まったことで、「正規販売以外の流通」が起こらないためにどうしていくか」という議論が活発に行われるようになり、新しく「ブランド保護推進グループ」というグループを発足させることが決まりました。
今後も全国のサロン様・代理店様に安心して商品を取り扱っていただくためにも、転売対策やそれに付随する流通統制には力を入れていく方針です。
また、ECモールに公式ショップを開設したことで、近くに取り扱いサロンがない地域のお客様から「公式ショップができて安心した」という声をいただきました。
これからは、オンラインの公式ショップと、公式のお取扱店様の二つの正規ルートで、商品を安全にお届けしていくことができます。
Minatoの「転売対策サービス」を検討中の企業様へメッセージをお願いします。
美容業界において、転売は非常に根深い問題であり、苦労されている企業様が多いと思います。
当社の場合は、転売対策だけでなくECモール上に公式ショップを開設することで、ブランド価値を守りながら正規ルートの売上を安定させ、サロン様との信頼を強化することができました。
「転売について課題意識は持っているけれど、目標を持って推進できていない」という企業様は、一度Minatoさんへご相談してみてはいかがでしょうか。プロを巻き込みプロジェクト化することで、具体的に物事が進み、短期間で成果が得られると思います。
