楽天市場の出店は赤字で儲からないといわれるのはなぜ？黒字にするコツを解説

楽天市場は、日本国内で多くのユーザーとショップを抱える巨大なECモールです。数々のインターネットサービスを提供する楽天グループの主力事業のひとつでもあります。

キャンペーンが豊富で多くの売上が期待できる一方で、中には「赤字になる」「儲からない」とネガティブな声もあります。

ここでは、楽天市場が赤字で儲からないといわれている理由や、黒字にするためのコツを解説します。

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楽天市場への出店は儲からないといわれる理由

楽天市場は、出店しているショップが非常に多いのが特徴です。ユーザーは豊富な選択肢の中から価格やスペック、ショップの対応など複数の角度から商品を比較検討できる一方で、出店者にとっては競合が多いともいえます。

多くの競合が多い楽天市場は必然的に競争が激しくなり、人によっては「労力に対する収益が割に合わない」と感じることがあります。

楽天市場で生じる手間や難点は、たとえば下記のとおりです。

・手数料が高い
・差別化が難しい
・独自ルールに振り回されがち

巨大ECモールゆえに、楽天市場は多くのメリットがある一方で課題も抱えています。出店者から儲からないといわれる理由は多々あり、主だったところでは上記3点があげられます。

ここでは、楽天市場が儲からないといわれる上記3つの理由について解説します。

ECモールの中でも手数料が高い

ECモールへの出店は、出店料やシステム手数料などさまざまな費用が生じます。

楽天市場の特徴は、他のECモールに比べると手数料が高い傾向にあることです。こまかい金額や項目は契約プランごとに異なりますが、売上の10％程度は手数料として楽天に差し引かれます。

順調に売上を伸ばしても、手数料が高いと赤字と黒字の境目を超えてしまうおそれがあります。設定されている手数料の多くは、基本的に避けられるものではありません。対策としては「いかに手数料を抑えるか」ではなく、手元に残る利益が多くなるように運営することとなります。

手数料を支払っても利益が残るような価格設定や工夫が楽天市場における主な攻略術です。

他店舗の差別化に失敗しやすい

楽天市場は、複数のショップが出店するモール型のECサイトです。規約で禁じられていない商品はどのショップでも取り扱えるため、同一商品を複数店が販売していることもあります。

公式サイトによると、楽天市場は2022年6月時点で5万店以上のショップが存在します。

参考：「2022年度第2四半期決算説明会資料」（楽天グループ株式会社）

商品によっては差別化が難しく、独自の強みを打ち出しにくい課題があります。もっとも手軽な方法として価格による差別化があげられますが、赤字となるリスクを考えれば、現実的とはいえません。

場合によっては、商品が売れるほど手数料や送料などで赤字が増してしまいます。結果、効果的な差別化ができず、複数のショップで売上を奪い合う形となり、共倒れするケースも考えられます。

安易な価格競争に走らず、堅実に売上を獲得していくためには、競合の観察が重要です。競合が取り入れている施策を上回る顧客価値を提供したり、SEOでユーザー流入数を増やしたりと、他店舗以上のアプローチ力が求められます。

楽天独自のルール改定に振り回される

ECモールに出店するとき、販売方法や取扱商品などに大きな影響を与えるのが、運営者の定めたルールです。楽天市場においてもルール改定が過去に何度か起こっており、多くのショップが振り回されてきました。

楽天市場のルール改定は、たとえばスマホ版ECサイトに対する禁止タグの追加やCSSの組み込みに関する制限などです。

2020年6月のルール改定当時、スマホ版では本来禁止とされていたタグを、裏技で使用していたショップが複数存在していました。楽天市場はルール違反かつ正常な表示を妨げかねない行為に対策すべく、スマホ版の禁止タグを追加したりCSSの組み込み制限を行ったりしたのが改定の理由です。

違反行為に対する対抗策のほかにも、楽天市場では利用状況に応じたルール改定が行われています。出店者はレギュレーション変動のたびにショップ内の表記やタグ、CSSの設定などを見直す必要があり、商品の売買以外に割く手間がかかってしまいます。

また、商品検索機能も売上に影響している以上、SEOアルゴリズムの変化にも注意しなくてはなりません。ルール改定対策やSEOアルゴリズムへの注視など、やることが多く、ショップによっては「手間がかかる割に儲けが少ない」と感じることがあります。

楽天市場への出店は工夫次第では黒字にできる

前述のとおり、楽天市場は厳しい面も多いプラットフォームです。一説によると、ショップの存続率は24％、撤退率は76％程度ともいわれています。

一見すると少ないように感じるかもしれません。しかし見方を変えると、膨大な量の競合がいる中で4分の1ものショップが生存できているともいえます。

楽天市場も、売上が少ないショップが生き残るための施策を導入しています。たとえば楽天市場でのECショップ運営方法や、売れるためのコツをオンラインで学べるサービス「楽天大学」の提供などです。ショップの工夫次第で、手数料やルール改定の問題に負けることなく儲けを出せるようになります。

楽天市場で儲けを出すためにできる工夫は、次のとおりです。

SEO施策と顧客価値を徹底的に高める

インターネットを利用した売買で重要なのが、SEO施策です。SEOはサーチエンジン最適化のことで、WebサイトやWebページを改善して、検索エンジンの検索結果で上位に表示されやすくする施策をさします。

楽天市場では画面上部に検索窓が設置されており、多くのユーザーがキーワードから目的の商品を探します。

楽天市場では、他社の検索エンジンとは異なるアルゴリズムが使用されているため、楽天市場に適したSEO施策が重要です。たとえば、商品名やキーワードなどテキスト、画像の活用や商品ページ全体の見やすさ、レイアウトなどの工夫です。

楽天市場のアルゴリズムを考慮したSEO施策を行えば、自社の出品物が検索結果の上位に表示されやすくなり、商品の売上増加につながります。

SEOに加えて、顧客価値を高める工夫も欠かせません。販売価格やリードタイム（発送までの期間）などを見直し、ユーザーが「ここで買いたい」と思うような魅力を作りましょう。

大前提として、販売価格が高すぎれば、より安い価格で出品している競合に勝つことは不可能です。赤字覚悟で販売せずとも、出荷までのフローを改善するなどコスト面を見直すと価格を抑えられる場合があります。

注文から出荷までの期間が短いか、長いかの違いも顧客満足度に大きく関係するため、改善できる余地はないか見直しましょう。

キャッシュフローや利益率を厳密に管理する

キャッシュフローや利益率などの数字は、楽天市場で継続出店するためにも重要なポイントです。キャッシュフローの把握が甘いと、「注文が入っても売るための商品を仕入れる現金がない」という事態が生じかねません。

楽天市場はクレジットカードで注文が入った場合、商品の出荷後に決済される仕組みです。万が一予約商品を受け付けて、発売日に現金が足りず仕入れできないとなれば、ショップの売上も信用も失ってしまいます。

利益率も、下がりすぎないように注意すべきポイントです。楽天市場を介した販売は、システム手数料などECモール関連で生じるコストの他、梱包資材や出荷スタッフの人件費、在庫用の倉庫代などもかかります。販売価格を安く設定しすぎると、出荷コストで利益率が圧迫される可能性があります。

コストを考慮すると「ギリギリ黒字」状態のショップも珍しくないため、キャッシュフローおよび利益率の計算は厳しく管理しましょう。どんぶり勘定や見込みの甘い試算は、命取りです。

上記にあげた事態を防ぐためにも、キャッシュフローや利益率の数字を睨みつつ、こまめに改善点を洗い出すことが重要です。出荷をアウトソーシングしているなら自社出荷に切り替えるなど、検討や実践を繰り返し、PDCAサイクルを回していきましょう。

数字は客観的な事実を把握できるため、的確に問題を察知するのに役立ちます。

その他有効な施策

ショップや商品ページの改善、出荷など運営方法の見直しの他にも、さまざまな施策があげられます。直接的な効果を狙えるのが、クーポンやポイントシステムの活用、レビュー投稿の促進です。

・クーポンを発行する

お買い物マラソンなど、楽天独自のキャンペーンに参加してクーポンを発行すると、専用ページからの流入につながります。キャンペーンに参加せずとも、レビュー投稿者にクーポンをプレゼントすれば次回利用を促せるうえ、レビューも獲得できます。

・ポイントシステムを活用する

楽天ポイントは、楽天スーパーセールなど定期的に行われるポイントアップキャンペーンが魅力です。ポイント倍率が高くなる時期を狙ってまとめ買いするユーザーも多く、売上増加が期待できます。ポイント倍率は、ショップが独自の倍率に変更可能です。キャンペーン期間中はポイント倍率を高めに設定して、しっかりと売上を伸ばしていきましょう。

・レビュー投稿の促進に取り組む

前述のとおりクーポン発行と連動させる方法の他、出荷後に購入のお礼メールでレビューをお願いする方法があげられます。楽天では、お礼メールでレビュー投稿を促したり、投稿者へ後日クーポン付きのメールを送ることは禁止されていません。

ただし「後日レビューでオマケをプレゼント」など、規約違反にあたる方法は避けましょう。サクラやステマと思われないように、レビューの募集期間をある程度セーブすることも大切です。

まとめ

楽天市場は競合数が多く、なんの対策もしないままでは赤字のリスクが高くなります。商品ページを見やすくしたり、検索対策を行ったりと、売上を伸ばすための工夫を積極的に実践しましょう。

「どうしても儲からない」「赤字が続く」「今から始めても売れるのか不安」など、楽天市場への出店に関してお悩みの方は、ECモール支援サービスにご相談ください。

豊富なマーケティング支援の経験にもとづいたコンサルティングや、自社開発のツールによるSEOへの注力など、多角的にECサイト運営をお手伝いいたします。まずはお気軽にECモール支援サービスへお悩みをお聞かせください。