Amazonの売上アップを目指せる7つの方法とは?原因と成功事例も合わせて紹介

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「Amazonに出店したけど、売上がなかなか上がらない」

「売上アップの施策を調べているけど、コツが掴めず難しい」

といった悩みを抱える企業は多いのではないでしょうか?

Amazonに出店したからといって、多くの店舗がひしめき合う中、新規出店の企業が売上を立てるのも難易度が高いです。

本記事では、Amazonで売上アップを狙いたい方に向けて、売上が上がらない理由と売上アップのコツを紹介します。

Amazonを担当されている方で、悩みが絶えないという方は参考にしてみてください。

Amazonで売上が上がらない6つの理由

Amazonで売上が上がらない理由は様々ですが、多く見られる理由として以下が挙げられます。

  • 高評価が少なく低評価が多い
  • 価格設定が相場より高い
  • リサーチ不足
  • Webマーケティング施策の不足
  • 大口出品ではなく小口出品をしている
  • 季節やニーズが限定されている商品のみ扱っている

売上が上がらない理由を探すことが難しいため、まずは上記6つに該当しないか確認してみましょう。

高評価が少なく低評価が多い

商品の評価が低いことにより、ユーザーの心象が悪くなるだけではなく、検索結果にも影響します。

低評価が多い商品は、検索結果の上位になりにくいため、売上がアップしません。

そのため、商品の評価が上がるように商品の改良をするか、出し直しなどで対応しましょう。

評価が高くなることで、ユーザーの期待値も上がり新規購入者も増えていくことが見込めます。

評価されてくると検索上位にもなりやすいため、早急に対応しましょう。

価格設定が相場より高い

価格設定が相場より高いと、数百円の差で購入してもらえない可能性があります。

仮に品質が全く同じ場合、安い方を購入されてしまい、試しに購入してもらっても変わらないため低評価に繋がります。

相場を調べて、競合他社がどの価格帯で販売しているのかを調査し、適正価格で販売しましょう。

適正価格を把握したうえで、若干料金を下げるなど差別化をすることにより、売上につながりやすくなります。

リサーチ不足

Amazonに出店したとしても、競合分析や施策を調べ切れておらず商品を出品しただけの状態になってしまうと売上は伸びません。

情報戦略はEC事業を実施するうえで、非常に重要であるのでどれだけ肉厚に情報を持って、戦略を立てられるのかが勝敗の分かれ道になります。

リサーチにより、集客や適正価格、良い画像の撮り方が見えてくるため情報収集は徹底的におこないましょう。

一方、リサーチが自社では難しい場合、Amazonに強いECコンサルティング会社に依頼することもおすすめです。

Webマーケティング施策の不足

Amazonで売上を上げるためには、広告やSEO(検索エンジン最適化)、ページの作り込みなどが重要です。

総じてWebマーケティング施策と言いますが、出品して基本機能だけであると、流入が少ないため商品がユーザーの目に留まりません。

Amazonだけではなく、自社のHPでの訴求やSNSの活用も効果的であるため、商品ページを以下に多くの人に見てもらえるのかを考えることが大切です。

大口出品ではなく小口出品をしている

画像引用:https://sell.amazon.co.jp/pricing#selling-plans

Amazonでは、出品プランとして小口出品と大口出品を用意しており、大口出品の方が多くの機能を使用できる代わりに固定で月に4,900円かかります。

そのため、小口出品で良いと考え運用している方も少なくありません。

しかし、費用を抑えられそうな小口出品はデメリットが多く、データ分析ができないことや一括出品ができない、検索結果の上位に表示ができないなどがあります。

画像引用:https://sell.amazon.co.jp/pricing#selling-plans

上記表は、大口出品と小口出品の機能の違いを示した表ですが、大口出品の方が使用できる機能が多いです。

また、複数商品を扱い49品以上ある場合、小口出品のほうが費用としては高くなるため大口出品を選びましょう。

業務効率化に加えデータ分析から対策を講じることができるため、可能であれば大口出品を選択しましょう。

季節やニーズが限定されている商品のみ扱っている

季節やニーズが限定されている商品のみを扱っていると、一定期間は売上が伸びても時期が異なると売上が当たり前ですが下がります。

そのため、売上アップを目指す場合は汎用性のある商品を軸に、シーズン物を提供していくことが売上アップのカギになります。

商品のバリエーションを増やし、一年を通してニーズのあるショップ作りを目指しましょう。

売上アップを目指す7つのコツ

Amazonで売上アップを目指すには、以下の7つのコツを覚えておきましょう。

  • FBAを活用し在庫切れを出さない
  • Amazonで上位表示されるようにSEO対策をする
  • セールやイベント、クーポン設定を活用する
  • スポンサープロダクト広告の活用
  • 商品紹介文の改良
  • 検索キーワード登録の活用
  • カートボックスの獲得

売上アップにより、利益が増加し組織拡大にも繋がっていくほか、新規商品開発にも着手しやすくなります。

いきなりすべて自社でおこなうのは難しいため、コンサルティン会社や代行業者への依頼も踏まえてご覧ください。

FBAを活用し在庫切れを出さない

FBAはFulfillment-By-Amazonの略称で、Amazon倉庫に在庫を置かせてもらい、迅速に配送してもらえるサービスです。

活用することにより、自社の在庫を置いておけるだけではなく、在庫管理もしてもらえるため不足しそうになったら教えてもらえることもメリットです。

発生する費用としては、基本的に以下の6つなので抑えておきましょう。

在庫保管手数料Amazonフルフィルメントセンターに保管されるすべての商品に対して請求されます。手数料は、1日平均の在庫容量(立方メートル)に基づいて計算されます。
長期在庫保管手数料365日を超えてフルフィルメントセンターに保管されるすべての商品には、長期在庫保管手数料がかかります。在庫の健全性を維持することで、長期保管料がかからないようにすることができます。
配送代行手数料商品1点あたりの、注文商品のピッキングと梱包、配送、カスタマーサービス、返品の料金です。FBA料金シミュレーター を使って、料金を予測し、見積もり額を事前に確認できます。
納品不備受領作業手数料適切な準備やラベル貼付なしに商品がフルフィルメントセンターに納品され、Amazonが想定外の受領作業が必要となった場合に請求されます。
返送/所有権の放棄手数料Amazonフルフィルメントセンターの在庫を返送/廃棄する際には、商品1点あたりの手数料がかかります。
購入者返品手数料Amazonがお客様の返品時の送料を無料にする場合に請求されます。

引用:FBA在庫手数料とフルフィルメント手数料

FBA新商品特典プログラムを活用し同サービスに登録すると、商品の発送、保管、返送、お客様返品などの手数料が無料になります。

Amazonで上位表示されるようにSEO対策をする

Amazonの検索結果で商品が上位に表示されると、ユーザーの目に留まりやすいため購入してもらえる可能性が上がります。

この検索上位にする施策をSEO対策といって、Amazonを運用する上で重要な施策です。

検索上位にするためには、単純なキーワード対策に加え、商品が高評価を得ていることなど複合的な評価が必要です。

ノウハウがない状態でSEO対策を講じることは至難の業であるため、難しい場合はコンサルティング会社に相談してみましょう。

◆SEOとは

Search Engine Optimaizationの略で、検索エンジン最適化の意味があります。

一般的に、検索対象のキーワードや関連語句をページに含める対策がありますが、ECにおいては評価の数や質も問われるため難易度が高いです。

セールやクーポン設定を活用する

定期的に実施されるセールやクーポン設定をすることにより、売上アップに繋がります。

通常時より価格が下がることにより、ユーザーの購買意欲が上がります。

セールは以下のような種類があり、参加条件が異なりますがセール商品一覧に載るため、高い効果を期待できます。

  • 特選タイムセール
  • おすすめタイムセール(7日間タイムセール)
  • 数量限定タイムセール
  • Amazonプライム会員限定割引
  • 在庫処分セール

クーポン設定については、新商品発売に伴い旧型の商品を捌きたいシーンに加え、まとめ買いによる割引なども付与できます。

例えば、Prime Dayなどのタイミングで自社の商品を10%〜20%ディスカウントして出品することで、ユーザーにお得感を与えることができるので売上の上昇が見込めるようになります

コツとしては、安くなったら買おうという意識をユーザーに持ってもらえるように、欲しいものリストに追加してもらえるような工夫も必要です。

スポンサープロダクト広告の活用

引用:Amazon

Amazon広告の基本的な型である、スポンサープロダクト広告を活用することで検索結果に表示されされやすくなるほか、他商品詳細ページにも表示され売上アップに繋がります。

出稿費用はかかりますが、正しく運用できれば高い効果を期待できます。

一方で、設定や効果分析はノウハウが無いと難しいため、不安がある場合はコンサルティング会社に相談しましょう。

コンサルティング会社の場合、運用費用の20%(広告費10万円の場合は2万円)を手数料とするケースが多いため、予算含めて確認することをおすすめします。

商品紹介文の改良

商品紹介文は、商品の仕様が詳細に書かれた重要な検討要素です。

例として、アパレル会社がTシャツを出品して、細かいサイズや素材を明記しない場合は買ってもらえない可能性が高いです。

仮にサイズだけ記載していても、袖丈や裾丈などの着丈がないとイメージが付かない人もいれば、綿100%など素材に拘っている人も買ってもらえません。

より多くのユーザーの課題を解決できるように、詳細に記入しておくことが成功のコツです。

検索キーワード登録の活用

Amazonに商品登録をする際、検索登録フィールドという欄があるため、該当キーワードを設定して前述のSEO対策をおこないます。

キーワードはやみくもに登録すれば良いわけではなく、専門のキーワードツールを使用して設定することが重要なポイントです。

例えば、上画像のようにタンブラーで検索結果に表示させたい場合、[タンブラー 大容量][タンブラー 蓋付き]といったキーワードを設定します。

この際、蓋付きタンブラーではないのに蓋付きを入れてしまうと、ユーザーにとってミスマッチになるためキーワードを設定には注意しましょう。

カートボックスの獲得

カートボックスとは、商品詳細ページのユーザ側からみて右側にある商品購入ボタンのある枠です。

カートボックスは商品購入の意思の最終決定につながるため、非常に重要な要素です。

上画像は、タンブラーの詳細ページのカートボックス下の画像で、他社ではどのくらいの金額で同様の商品が販売されているかが表示されます。

この時、購入しようとしていた商品より安かったり、大容量などのメリットを感じた場合はそちらに目移りします。

この目移りは重要なポイントとなるため、カートボックス下の獲得は重要です。

カートボックス下の欄への表示は、評価数や注文数などが影響するため、複合的に対策しましょう。

MinatoのAmazon施策に関する支援事例

Amazonに関する、当社事例を紹介します。

コスメ関連企業

支援前

自社ECでは大きな売上を作れている一方、ECモールでは数百万の売上しか作れていなかったため優先度が低く、体制を作る工数も持っていなかった。

支援後

支援開始から3ヶ月でAmazonの月商を700%向上

楽天は0からのストア立ち上げで月商千万円弱規模に成長

直近はYahoo!ショッピングの構築を含めた支援も開始

支援施策

・ストアの高速立ち上げ

  →50商品程の商品ページの新規作成

・商品ページの改善

  →SEO強化 /CVR 向上施策

・広告設計の最適化

・リピートユーザー獲得施策

・受注管理及び発送業務効率化

プロテイン関連企業

支援前

toCプロダクトをローンチしECモールでの販売を開始したものの、売上向上の道筋が見えなかった。

支援後

新規プロダクトのAmazon売上を約半年で2.3倍に。

既存の出店状況を見直し、競合他社には真似できない商品ページを構築。

支援施策

toC向け新プロダクトのローンチにあたり、Amazonでの出店を開始したが、ノウハウもなく売上向上の道筋が見えずにいた。

Minatoでは、ただ競合他社の商品ページを真似るのではなく、プロダクト独自の競合優位性を見出すところから始動。また、プロダクトの背景にある「ストーリー」を作り込み、ユーザーにとっての「ベネフィット」を明確にすることで、CVR向上に繋げた。

消臭・除菌スプレー関連企業

支援前

デジタルマーケティングの知見が乏しく、BtoCへの販路拡大にあたり不安があった。

支援後

大手メーカーがひしめくマーケットにおいて、訴求点を見出しAmazon出店を成功に導く。

半年で広告費用対効果149%を達成。

支援施策

toB販売がメインの状態からtoCの販売を開始するにあたり、デジタルマーケティングの知見が乏しく、足踏みをしていた。

Minatoでは、流通額の調査をもとにAmazonでのモール出店を提案。大手メーカーが存在するマーケットにおいて、独自の訴求点を見出し、それに沿ったサムネイル、商品名、商品ページを作成。またモール内での広告運用を行い、リード増加にも貢献した。

まとめ

Amazonで売上アップが上がらない理由と売上アップのコツをお伝えしましたが、実戦できそうな施策はありましたか?

改めて、今回ご紹介した売上アップのコツをおさらいしましょう。

  • FBAを活用し在庫切れを出さない
  • Amazonで上位表示されるようにSEO対策をする
  • セールやイベント、クーポン設定を活用する
  • スポンサープロダクト広告の活用
  • 商品紹介文の改良
  • 検索キーワード登録の活用
  • カートボックスの獲得

概念はわかっていても、実行できるか不安という方はコンサルティング会社への相談もおすすめです。

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