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国内最大のECモールといわれているAmazonに出店しているからには、順調に売上アップを目指したいと考えている方も多いはずです。Amazonに出店したのに思うように売上が伸びないと悩む方は、売上アップのコツを知って実践していきましょう。
今回は「商品選定」「集客」「購買転換率」の3つの観点から、Amazonで売上を上げる方法を具体的にご紹介します。
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ここでは商品選定の観点から売上アップを目指す方法を解説します。
Amazonは、楽天やYahoo!ショッピングなどのECモールと異なり「Amazonが最適だと考える価格相場」に適した商品を選ぶことを重要視しています。
これはユーザーファーストをポリシーに掲げているAmazonならではの考え方で、相場に対して極端に価格が安い、または高い商品は表示しない方が良いコンテンツとみなされます。
Amazonの価格相場から外れている商品は表示されにくい仕様です。大幅に価格相場と離れている商品の場合は、検索対象から外されてしまう可能性もあるので注意しましょう。
Amazon特有の仕様として、在庫のある出品ページのみが優先的に表示されます。そのため、在庫がなくなると商品ページのアクセス数が大幅に減少してしまうのです。
メーカーでの取り扱いが終了予定である商品や継続して在庫を確保するのが難しい商品は、Amazonで売上アップを図る商品としておすすめできません。
長期にわたって安定的に在庫を確保できる商品を選んで出品することが大切です。
商品選定では自社が優位性を持てる商品を狙うのが有効です。優位性を持てる商品には、競合が少ない商品が該当します。
しかし、Amazonには数多くのショップが出店しているため、競合が少ない商品を探すのは難しいと考える人もいるのではないでしょうか。
また、自社のオリジナル商品なら競合に巻き込まれる可能性を軽減できるものの、資金に余裕がない個人事業主やスモールビジネスを展開している方の場合は、簡単に取り組めることではありません。
そんなときは、視点を変えて競合より安く仕入れられる商品を狙うのも得策です。他社よりも安く仕入れることができれば、価格競争に勝てる可能性が高くなります。
特定のジャンルに精通しているなら、専門性の高い商品を扱うのもおすすめです。
ここでは集客の観点から売上アップを目指す方法をご紹介します。集客で重要なポイントは、商品ページの作り込みと広告の活用です。項目ごとに確認しながら実践してみてください。
Amazonでは重複出品が禁止されています。これはユーザビリティを重視するAmazon独自のルールで、ほかのECモールでは見られない特徴です。
出品する際は、すでにAmazonで登録されている商品でないかを調査しておく必要があります。同じ商品を出品するとメイン出品者の相乗り出品という形でしか出品が認められません。
また、出品する際はユーザーが安心して購入できるように商品の情報を漏れなく記載することが重要です。
それに付随して、商品に合ったカテゴリーを設定しておくことも大切です。Amazonでは、商品名で検索するだけでなく、カテゴリーから絞り込んで商品を検索するユーザーも多いです。
カテゴリーを設定していないと、検索表示の対象にならないため機会損失になりかねません。カテゴリー設定により、上位ページに表示されやすくなるともいわれているため、登録することをおすすめします。
Amazonにおけるキーワード対策は集客数と売上アップに大きな影響を与えます。Amazonでは、ユーザーが商品を探しやすいかを重視しているため、商品名にキーワードを充実させることが重要です。
キーワード選びでは、競合がひしめき合うビッグキーワードよりも、サジェストキーワードを適切に織り交ぜていくことを意識しましょう。
キーワードを充実させることを意識しすぎるあまり、Amazonの規約に違反しては意味がありません。
Amazonでは「ブランド名を含めてはいけない」「セールなどの一時的な表現は使わない」「主観的な表現は使わない」など、検索キーワードに細かなルールが設けられています。例えば、アパレル商品の表現でよく見られる「ふわふわ」や「あったか」などのキーワードも使用できないので注意しましょう。
検索キーワードを設定する際は、検索されやすそうなキーワードを商品名に充実させつつ、Amazonの規約に違反しないよう注意することが大切です。
スピード感を持って売上アップを目指すのであれば、Amazon広告の活用がおすすめです。Amazon広告には、スポンサーブランド広告・スポンサーディスプレイ広告などいくつか種類があります。売上が立っていない状態から売上アップを図る場合は、スポンサープロダクト広告の活用がおすすめです。
スポンサープロダクト広告を出稿すれば、検索結果ページに表示される確率が上がります。出稿には広告費が発生しますが、費用対効果の高い広告といわれています。
ユーザーへの露出機会を増やすことで購入者が増加し、広告を利用しなくても検索結果上位に表示させられるようになり、さらなる売上アップを狙える仕組みです。
売上アップを図るためには、オーガニック検索で上位表示されることも重要です。
なぜならAmazonでは、商品検索をした際に70％以上のユーザーが2ページ以降を見ていないことや、65％のユーザーが上位3位以内の商品をクリックすることが明らかになっているからです。
SEOは、さまざまな要因で変化するものですが、商品タイトルの付け方ひとつでもSEO対策はできます。ユーザーが思わずクリックしたくなるような商品に適したタイトルをつけることが大切です。
ここでは購買転換率の観点から売上アップを目指す方法をご紹介します。購買転換率とは、集客数に対して商品が購入される確率のことです。購買転換率を高めることは、売上アップに欠かせない項目となっているので、しっかり実践していきましょう。
商品紹介コンテンツでは、商品の説明文だけでなく、画像や動画、装飾などで商品の魅力を最大限伝えることを心がけましょう。
商品説明の内容が薄かったり、商品画像の画質が荒く、細部まで見えなかったりする状態では、ユーザーは不安になって購入に至りません。
実際に手に取って商品を見られないネットショッピングでは、細部までこだわりを持って伝えるのが購買転換率の向上につながります。
しかし、商品紹介コンテンツは、大口出品者のみが利用できる機能なので、小口出品者で登録している方は、大口出品者への変更を検討してみましょう。
カートボックスとは、商品ページに出てくる「カートに入れる」ボタンを指します。Amazonの場合、このボタンは1商品1出品者のみに表示されます。
はじめに商品を出品した人のみが獲得できる仕様となっており、すでに存在している商品を登録した場合は「他の出品者」という扱いになってしまうのです。
Amazonユーザーの70%は、カートボックス獲得者から商品を購入するというデータがあるので、カートボックスを獲得することは売上につながる大きな要因といえます。
Amazonでは、良質なレビューが多く集まれば信頼できる出品者と認められ、優先的に上位ページに表示されるようになります。
レビューを多く集めれば良いのではなく、あくまでも「良質な」レビューを多く集めることが大切です。
サクラやツールを使って作為的に集められたレビューは、良質とはいえず上位表示されなくなるので注意しましょう。
Amazonでは、手数料がかかるFBAを利用している出品者を優遇しているため、検索結果の上位に表示されやすくなります。
さらに、商品検索結果にPrimeマークが付与されるため、ユーザーに購入してもらいやすい指標となるのです。
最近では、Primeマークがない商品は買わないというユーザーも多く、Primeマークの付与は売上をアップさせるための重要項目となっています。
FBAを利用するまでもないという方は、マケプレプライムを利用するのもひとつの手段です。マケプレプライムでは、一定の条件をクリアすれば、FBAを利用していなくてもPrimeマークを付与してもらえます。
Amazonで売上アップを狙うには、商品選定や集客、購買転換率というさまざまな視点から、地道に改善していくのが一番の近道です。
とはいえ、自社でやるのは心細かったり、もっと効率的に売上を伸ばしたいとさらなる施策を模索していたりする場合もあるはずです。
そんなときは、ECモール支援サービスにご相談ください。ECモール支援サービスでは、すべてのコンサルタントがプラットフォームあるいは事業経験者です。1コンサルあたりの担当社数を抑えることで支援品質を向上させており、多くの方に満足いただいています。
Amazonの売上アップを図る施策を模索しているなら、ぜひ一度ご相談ください。
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