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大手ECサイト・Amazonは、基本的に自由競争をスタンスとして運営されています。ショップサイトがなく手軽な設定で出品できるというメリットがある一方、自社の商品が不当に転売されてしまう可能性もあるので注意しましょう。
「正規価格で販売しているのに売れなくなった」「商品に問題があったとクレームがきたが転売商品だった」など、トラブルとなる事例も多いです。
今回は、Amazonにおける転売対策について解説します。売上とブランドを守る手法を紹介するので、ぜひご参考にしてください。
CONTENTS
まずは、Amazonでの転売対策が必要な理由を解説します。
出品者の中には、「自社商品が大量に売れさえすれば、買い手が購入後に転売しても構わない」と考えている方もいるのではないでしょうか。しかし、転売ヤーが必ずしも自社商品の売上に貢献してくれるとは限りません。
なぜ転売を放置してはいけないのか、転売を許すとどのようなデメリットがあるか、探っていきましょう。
いわゆる「転売ヤー」と呼ばれる人が正規価格より安く転売することで、通常のモール販売が阻害されてしまいます。
本来であれば、収益になるはずであった自社オリジナル商品の売上が、転売ヤーの元へ流れてしまい大きな打撃となるのです。その分売上が減ってしまい、「商品は支持されているのに自社に売上が入らない」というギャップにつながるので注意しましょう。
既存顧客も新規顧客も転売商品に流れてしまった場合、売上の低下を止められません。また、買い占めによる高額転売の場合でも、新たな購買機会を失う「機会損失」が生じます。公式や正規代理店に交じって不当に安く、あるいは高く販売することは、「転売」「相乗り販売」などにあたる行為です。
なかには転売として盗品売却をするなど悪質な業者も出ており、Amazonによりアカウント停止・削除されるケースがあります。
Amazonで販売実績を伸ばすと、オリジナル商品セラーとして検索結果上位に表示されやすくなります。しかし、転売が多いと自社商品が埋もれてしまい、検索結果に上位表示させることができません。
また、販売実績が伸びると「カート」の獲得がしやすくなり、より購買してもらいやすくなるのも転売の被害に拍車をかけています。本来であれば正常な競争を促進するための制度ですが、転売商品の販売実績の方が多いと、自社商品の収益化に苦労するので注意しましょう。
Amazonで転売対策をしないことで、下記のような大きな被害・デメリットを受けてしまいます。
単に「売れないから困る」だけではないことを、理解しておきましょう。
転売商品に自社商品が埋もれてしまう場合、顧客流出による売上低下が懸念されます。特に、他の事業者にカートを獲得されてしまった場合、購入額の70％は転売ヤーに流れてしまうので注意が必要です。
転売ヤーも、本家を超える販売実績を出すためにセット販売や送料無料などさまざまな工夫を凝らします。
また、本家より安く出品するなどして今後の顧客を獲得することも多く、自社にとって大きな打撃となるのです。
転売ヤーは利益第一で動くため、商品やブランドの価値に責任がなく、商品管理が雑なことが多いです。消費者の手元に商品が届く頃には、雑な梱包による雨濡れ・箱潰れ・汚れの付着などがあるかもしれません。
転売商品であることに気づかず正規手段で入手したと思っている消費者は、「あの会社は雑」「せっかく買ったのに残念」と感じてしまいます。転売商品であるため生産元に非はないとわかった場合でも、転売そのものへのイメージが悪く、購買意欲が下がってしまうのも事実です。
「転売されるような商品は買いたくない」「転売を放置しているのが問題」と感じる人がいるかもしれません。転売はブランドイメージを著しく傷つける行為であり、場合によってはクレームが正規の販売業者にいく可能性もあります。
なんとか「転売であると」説明しようにも企業イメージの悪化を払拭できず、顧客トラブルの元となるリスクが生まれるのです。
転売を放置していると年々被害が拡大し、後から対策しようにも大きな手間と時間を要します。不要なはずのコストとリソースが取られてしまい、本来やりたかった業務ができません。
新商品の企画・立案やカスタマーサポートができず、フラストレーションが溜まることも多いです。また、クレーム対応に人手が取られるなど副次的なデメリットも多く、営業を妨害されているように感じられることもあります。
まずは「そもそも転売されない・されにくい体質」を作り、最小限のコストで転売対策できるようにするのがポイントです。
Amazonにおける転売対策は、主に下記の通りです。
・消費者への注意喚起
・転売ショップに対する取り下げ依頼
・ブランドレジストリから申告
・規約違反申告
・価格を下げて転売商品と戦う
まずは、商品ページ内の説明文や画像に、転売商品が出まわっていることに対する注意喚起文を掲載します。継続して商品を購入してくれているファンであれば、転売の事実に気づき、出品者の精査をしてから購入してくれる可能性が高くなります。
ブランドレジストリからの申告や規約違反申告を実施し、Amazon側に気づいてもらうのも効果的です。転売だと認められれば、転売商品の削除や出品停止が実行されます。
また、価格を下げて転売商品と戦う方法もありますが、その分自社の売上も下がるので注意しましょう。厳しい価格競争になった場合、「転売のために自社利益が損なわれている」という状況を打破することはできません。
他に、転売ショップに対する取り下げ依頼をすることも可能です。ただし、連絡が無視されたり、誠意ある対応をしてもらえない可能性も高いです。悪質だと判断できた場合には、できる限りAmazonによるアカウント停止・削除を狙うことをおすすめします。
転売対策を怠ったり、後手に回ったりした場合、目先の売上が低下するだけでなく、ファンや新規顧客の損失など将来的なリスクにつながることも多いです。Amazonにおける転売対策は、プロに相談するのもおすすめです。
例えば、転売品チェック用のツールを導入し、Amazonでのカート取得状況を可視化することができます。自社以外にカートを取得している業者がある場合、転売が疑われるかを個別にチェックできるだけでなく、早期の段階で転売の事実に気づけます。
また、非正規の転売業者である場合、1件ずつ販売停止措置や規約違反申告をしてもらうことも可能です。複数件におよぶチェックや違反申請など面倒な業務をアウトソーシングできるので、本業に影響することもありません。
他に、サムネイル画像を強化して注意喚起を図ったり、広告運用による流入率アップを狙ったりする方法もあります。プロによる転売対策をした事例では、平均カート取得率を14%から90%以上まで改善した事例も出ており、売上に対する費用対効果が高い施策のひとつです。
Amazonでの転売対策。カート取得率を正常値に戻し、3カ月で売上を4倍に
Amazonは比較的出品しやすいことが特徴であり、商品露出を高められる効果的なECサイトですが、転売の被害があるのも事実です。自由競争を基本とするECサイトにおいて、自社商品の売上とブランディングを守る施策を考えておきましょう。
Minatoでは、ECモール支援サービスやマーケティング施策実行支援サービスを実施しています。Amazonにおける効率的な出品方法はもちろん、転売を防ぐ方法、転売が出たときの対処法なども詳しくアドバイスしています。
また、マーケティングのプロがこれまでの支援実績に基づき、自社ブランドを構築するノウハウを提供することも可能なので、お気軽にご相談ください。
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